Επιλογή ακροατηρίου
Choosing the audience
Το να αποφασίζεις όχι αν θα ειπωθεί κάτι αληθινό, αλλά μπροστά σε ποιον, γιατί η ίδια πρόταση κάνει άλλη δουλειά μπροστά σε ομάδα και άλλη μπροστά σε έναν άνθρωπο. Η δουλειά για τη διαπραγμάτευση παραπάνω βάζει το συμφέρον κάτω από τη δηλωμένη θέση, και το συμφέρον συνήθως εξυπηρετείται από έναν ακροατή και όχι από όλους.
Πώς το αναγνωρίζεις
Πριν το πεις, ονόμασε τον έναν άνθρωπο που πρέπει να το ακούσει, και ρώτα τι κερδίζουν οι υπόλοιποι αν το ακούσουν κι εκείνοι.
Η έρευνα πίσω από τον όρο
Ο όρος δεν είναι δική μας επινόηση. Προέρχεται από δημοσιευμένη έρευνα, και παρακάτω είναι τι βρήκε — σε δική μας σύνθεση από τη δημοσιευμένη περίληψη, όχι μετάφραση του πρωτότυπου.
Fisher, R., & Ury, W. (1981). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In — πηγή
Τι βρήκε
- Προτείνεται μια μέθοδος διαπραγμάτευσης γενικής εφαρμογής, με στόχο συμφωνίες αμοιβαία ικανοποιητικές αντί για νίκη της μιας πλευράς.
- Πρώτη αρχή: ξεχώρισε τους ανθρώπους από το πρόβλημα.
- Δεύτερη αρχή: εστίασε στα συμφέροντα, όχι στις θέσεις.
- Τρίτη αρχή: δουλέψτε μαζί για να βρείτε δημιουργικές και δίκαιες επιλογές.
Πώς το βρήκε
Βιβλίο μεθόδου που προέκυψε από το Harvard Negotiation Project· διατυπώνει ένα βήμα-προς-βήμα πλαίσιο αρχών, όχι πρωτογενή εμπειρική μελέτη.
Τι σημαίνει για τη δεξιότητα «Επικοινωνία»
Το να χωρίσεις το πρόσωπο από το ζήτημα είναι επικοινωνιακή κίνηση πριν γίνει διαπραγματευτική: επιτρέπει να είσαι σκληρός με το πρόβλημα και ήπιος με τον άνθρωπο.
Εξασκείται σε
Ο όρος δεν μένει ορισμός. Εμφανίζεται μέσα σε αποστολές όπου το φαινόμενο συμβαίνει σε πραγματικό χρόνο και πρέπει να το αναγνωρίσεις καθώς σου συμβαίνει.
Είκοσι Λεπτά, Τέσσερα Πράγματα Μαζί
Πηγές
Κάθε ισχυρισμός σε αυτή τη σελίδα αντιστοιχεί σε δημοσιευμένη έρευνα. Οι παραπομπές οδηγούν στην πρωτότυπη πηγή.
- Fisher, R., & Ury, W. (1981). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In — Η πηγή στο penguinrandomhouse.com